Sjabloon voor verkoopplan

Om een effectief en uitgebreid verkoopplan te schrijven, raden we de volgende stappen aan:

1. Definieer duidelijk de doelstellingen in termen van verkoopvolume, markten, potentiële locaties, enz.

2. Evalueer uw huidige marktpositie en beschikbare middelen (het uitvoeren van een SWOT-analyse kan helpen).

3. Definieer uw verkooptactieken duidelijk (leadgeneratie, marketingkanalen, klantbereikprogramma's, enz.).

4. Schets en communiceer de rollen en verantwoordelijkheden binnen uw verkoopteam.

5. Contacten onderhouden met andere afdelingen en de verkoopdoelstellingen onder hun aandacht brengen.

6. Ondersteun het verkoopteam met de tools die ze nodig hebben om hun taken efficiënt uit te voeren.

7. Stel een strategische richting op voor het monitoren en evalueren van de voortgang.

Hier zijn in grote lijnen de 4 belangrijkste soorten verkoopstrategieën om uit te kiezen:

1. Op scripts gebaseerd

   Ook bekend als ingeblikte verkoop, is scriptgebaseerde verkoop afhankelijk van het onthouden en leveren van een vooraf geschreven pitch door de verkoper, met zeer weinig variatie van klant tot klant. Het is een effectieve strategie wanneer u een duidelijk klantenbestand heeft gedefinieerd met behoeften die niet veel verschillen.

2. Behoeftebevrediging

   Om deze tactiek toe te passen, stelt de verkoper de potentiële klant een reeks vragen om hun problemen en behoeften te identificeren. Het antwoord van de klant op de vragen zal de verkoper helpen bij het op maat maken van een pitch die gericht is op het aanpakken van die specifieke behoeften. Deze tactiek werkt goed wanneer de behoeften van de doelgroep variëren, maar de producten redelijk standaard zijn.

3. Raadgevend

   Vergelijkbaar met de behoefte-bevredigingsbenadering, vertrouwt adviserende verkoop op vragen om de behoeften van de klant bloot te leggen. Het onderscheid komt echter voort uit het niveau van maatwerk dat van toepassing is op de oplossing. Met andere woorden, de verkoper vertrouwt op speciale expertise om het probleem van de klant aan te pakken door een op maat gemaakt product te presenteren.

4. Strategisch partnerschap

   Strategische partnerschappen tillen de relatie tussen verkoper en koper naar een geheel nieuw niveau. Beide partijen brengen hun middelen en expertise naar de tafel en werken samen aan het creëren van oplossingen die synergetisch zijn met elkaars bedrijf.

In een snel veranderende sociaal-economische omgeving blijft marketing een belangrijk element voor succes. Door de marktdynamiek te doorgronden en dienovereenkomstig te plannen, kan uw organisatie floreren, maar er moet ook speciale aandacht worden besteed aan andere gerelateerde factoren, zoals de 7 C's van marketing:

• Klantgerichtheid – het belang van de klant centraal stellen in het besluitvormingsproces;

• Klantervaring – het creëren van een aangename en gedenkwaardige reis voor de klant, te beginnen met het eerste moment dat ze uw bedrijf leren kennen;

• Klantreis – ervoor zorgen dat de ervaring die een persoon heeft met uw organisatie hem verandert in een loyale klant en/of merkadvocaat;

• Klantgegevens – gebruik maken van de kracht van analyses om u te helpen optimale oplossingen op maat te maken voor uw klantenbestand;

• Bedrijfscultuur – ervoor zorgen dat de persoonlijkheid van uw bedrijf (merkstem, klantenondersteuning, leiderschap) in overeenstemming is met de voorkeuren van uw publiek;

• Consumentenervaring – aandacht schenken aan wat uw klanten zich over het merk herinneren na hun aankoop of interactie met het personeel;

• Verwachtingen van de consument – luisteren naar uw klanten en erachter komen wat ze verwachtten na herhaalde aankopen of interacties.

Een sales roadmap is de tegenhanger van de product roadmap die meegroeit en evolueert met je bedrijf. Om specifieker te zijn, dit document somt verkoopdoelen, tactieken en belangrijkste deals op, waardoor het traject van uw verkoop effectief in kaart wordt gebracht. Wanneer u een sales-roadmap gaat maken, raden we u aan deze 5 stappen te volgen:

1. Maak met behulp van gegevens van eerdere verkopen een lijst met KPI's die gemakkelijk te begrijpen zijn voor uw team en markeer doelen met behulp van mijlpalen;

2. Kies grote deals die een grote impact hebben op uw hele strategie en houd een communicatiekanaal open met de verkopers die ze afhandelen;

3. Definieer uw verkooppijplijn en schets alle contactpunten tussen uw verkoopteam en de klant, van vroege prospectie tot ondertekening van de deal;

4. Organiseer uw roadmap met behulp van visuele weergaven zoals een tijdlijn of Gantt-diagram om een beter overzicht op hoog niveau te krijgen van uw gekozen strategie;

5. Zodra de roadmap is voltooid, deelt u deze met uw verkoopteam om ervoor te zorgen dat iedereen op dezelfde pagina zit.

Verkooproutekaarten zijn zakelijke documenten op hoog niveau die bestaan uit visuele weergaven die alle strategieën en initiatieven schetsen om de producten van uw bedrijf te promoten en te verkopen. Deze documenten bieden een adelaarsperspectief van de verkoop binnen de organisatie, in plaats van zich te concentreren op specifieke klantinteracties en dealpijplijnen. De rol van een sales roadmap is om alle leden van de sales, productie, operaties en marketing op één lijn te brengen met de visie en doelen van het leiderschap. Tegelijkertijd maakt hun lineaire tijdlijn ze tot uitstekende instrumenten om de voortgang te monitoren en knelpunten te ontdekken.

Nieuwe ondernemers zullen soms denken dat een sales-roadmap pas nodig is als hun startup zich ontwikkelt tot een volwaardige krachtpatser. Immers, als u in dit stadium twee of drie deals per dag sluit, waarom moet u er dan echt een maken? Het blijkt dat er vanaf het begin meerdere voordelen zijn aan het gebruik van een verkoopstappenplan:

• Door een duidelijke strategie uit te stippelen, kan uw verkoopteam zich concentreren op het verbinden met uw klanten door middel van beproefde tactieken, in plaats van gissen en experimenteren;

• Door potentiële hindernissen en knelpunten vroegtijdig te identificeren, kunt u uw verkoopproces verfijnen;

• Als u een duidelijk beeld heeft van verkoopprognoses versus werkelijke verkopen, kunt u het succes nauwkeurig meten en uw verwachtingen in een vroeg stadium bijstellen;

• Door alle teamleden op elkaar af te stemmen, zorgt u ervoor dat ieders inspanningen toenemen en dat niemand zijn werk voor niets doet.

Verkoopplannen zijn het soort documenten dat nieuwkomers ingewikkeld en beangstigend in de oren klinkt, en daarom wordt het schrijven ervan vaak uitgesteld of volledig verwaarloosd. Hier zijn een paar tips om op de juiste manier aan de slag te gaan:

• Definieer duidelijk uw doelstellingen op hoog niveau (winst, omzet, groei, enz.);

• Identificeren van meer specifieke maar realistische doelen (uitbreiden in een nieuwe markt, een nieuwe doelgroep);

• Inventariseer uw middelen en vergelijk ze met uw gestelde doelen;

• Definieer uw KPI's om u te helpen bijhouden wat vooruitgang betekent voor uw bedrijf;

• Streef niet naar perfectie om de gevreesde analyseverlamming te voorkomen, maar zorg ervoor dat uw doelstellingen haalbaar en beheersbaar zijn.

Door het formaat van een tijdlijn te gebruiken, kunt u de huidige voortgang evalueren ten opzichte van uw gestelde doelen.

De verkoopcyclus vertegenwoordigt het iteratieve proces dat door de verkoopteams wordt gebruikt om leads om te zetten in klanten. Het gebruik van een duidelijk gedefinieerde verkoopcyclus kan uw vertegenwoordigers helpen om te bepalen waar ze zich in het proces bevinden en wat hun volgende stap zou moeten zijn. Zo zien de stappen eruit:

• Het vinden van de leads;

• Contact opnemen met de leads;

• Het kwalificeren van de leads;

• Presenteren van beschikbare producten aan de potentiële klanten;

• Bezwaren overwinnen;

• De deal sluiten;

• Follow-ups en koesteren van de zakelijke relatie met de nieuwe klanten.

Wanneer u gaat zitten om de contouren van een 30/60/90-dagenplan te maken, kunt u dit als volgt doen:

• Eerste 30 dagen: tijdens deze fase zullen uw nieuwe verkopers zich concentreren op het leren van alles wat er te weten valt over uw bedrijf, haar missie, producten, diensten en klantenbestand.

• Dag 31 tot 60: zodra de trainingsfase is voltooid, is het tijd voor uw verkopers om te beginnen met het implementeren van wat ze hebben geleerd door rechtstreeks met de klanten te communiceren en de aangewezen KPI's bij te houden.

• Dag 61 tot 90: met behulp van uw verkoopstatistieken naar keuze kunt u de effectiviteit van het trainingsprogramma en de medewerkers evalueren om successen en verbeterpunten te identificeren.

Het gebruik van tijdlijnen om de reis van uw werknemer door deze cyclus in kaart te brengen, is een effectieve manier om hun voortgang te meten.

Correct geselecteerde verkoopdoelen kunnen zeer nuttig zijn, zowel bij het definiëren van een coherente bedrijfsstrategie als bij het afstemmen van de tactieken van uw verkoopteam daarop. Hoewel er geen limiet is aan het aantal verkoopdoelen dat u stelt, is het belangrijk om ervoor te zorgen dat ze duidelijk, gemakkelijk te begrijpen, traceerbaar en haalbaar zijn. Met andere woorden, verkoopdoelen moeten SMART-doelen zijn.

Laten we enkele voorbeelden bekijken:

• Realiseer een maandelijkse omzetstijging van 15% over de volgende 6 maanden;

• Verkort de duur van de verkoopcyclus met 7% in de komende 12 maanden;

• Verlaag het klantverloop met 4% in 12 maanden;

• Verhoog het genereren van leads met 15% in de komende 12 weken;

• Verlaag de kosten voor het werven van nieuwe klanten met 5% in de volgende 12 maanden.

De eenvoudigste manier om de doelen te visualiseren is door een tijdlijnframework te gebruiken met een tool voor het maken van tijdlijnen waarmee u tijd bespaart en u helpt duidelijke, gemakkelijk te begrijpen beelden te maken.

Deze richtlijnen zijn over de hele linie van toepassing om u te helpen de middelen die tot uw beschikking staan optimaal te benutten:

• De digitale revolutie omarmen. Het indrukwekkende tempo van de technologische vooruitgang is in het voordeel van degenen die ervoor kiezen om de digitale transformatie te adopteren als onderdeel van hun marketingstrategie door middel van geavanceerde analyses, gegevensbeveiliging, KPI-tracking, enz.

• Optimaliseren van de pijplijn voor het genereren van inkomsten. Analyses bieden belangrijke inzichten in uw verkoopcyclus en stellen u in staat uw processen te optimaliseren om onnodige uitgaven te verminderen, terwijl u meer middelen kunt besteden aan efficiënte tactieken.

• Stimuleer uw verkopers. Als je eenmaal een verkoopstrategie en KPI's hebt, bedenk dan hoe je de prikkels hierop kunt afstemmen en beloon het team voor het behalen van die mijlpalen.

• Gebruik een klantgerichte verkoopbenadering. U kunt merkloyaliteit vergroten en pleitbezorging verwerven door uzelf te profileren als een partner voor uw klanten en een vertrouwensrelatie op te bouwen.

Om de kans te maximaliseren dat prospects klanten worden, zijn hier vijf kenmerken waar u op moet letten bij uw gekwalificeerde leads:

• Ze zijn zich ervan bewust dat er een behoefte is die moet worden aangepakt;

• Ze hebben een gevoel van urgentie om een oplossing te vinden voor de blootgelegde behoefte;

• Ze beschikken over de bevoegdheid om te kopen of een verbintenis aan te gaan;

• Er is wederzijds vertrouwen tussen hen en uw verkopers;

• Ze zijn bereid om naar je pitch te luisteren.